「『そこまでしてくれるのか』という寄り添う距離感。地域密着の事務機屋が仕掛ける、一歩先を行くセキュリティ・ストック戦略」 

滋賀県彦根市に本社を構え、長年にわたり地域密着で複合機の販売・レンタルや保守事業を展開する進々堂商光株式会社様。大手が定期メンテナンスを縮小する中で、あえて「顔を合わせる泥臭さ」を強みに変え、現在では富山や仙台へと支店を広げています。

親会社である株式会社No.1からのグループ再編を経て就任された代表取締役の髙田様に、BitoBのセキュリティソリューションを導入した背景や、地方のビジネスだからこそ活きる「情報という最大の武器」について詳しくお話を伺いました。  

「そこまでやるか」と言われる距離感で、
地域になくてはならない存在へ

――まずは、進々堂商光様の事業内容と地域での強みについて教えてください。 

髙田社長： 本社は滋賀の彦根になります。彦根を中心に滋賀県下、そして現在は富山や仙台の支店を合わせて、民間企業や官公庁、教育機関向けに複合機の販売・レンタル、保守事業を行っています。グループ全体で複合機の導入台数は約3,000台、多くのユーザー様にご利用いただいています。 

――業種としてはどのようなお客様が多いのでしょうか？ 

髙田社長： 製造業が多い地域もありますが、基本的には本当にバラバラです。私たちは「地元の事務機屋さん」ですので、業種で絞るというよりは、地元のつながりや企業間の結びつきを大切にした地域密着型でやらせていただいています。 

――お客様と接する上で、最も大切にされている理念は何ですか？ 

髙田社長： 経営理念に「なくてはならない存在へ」を掲げています。 大手事務機メーカーなどは、昔に比べて定期メンテナンスを減らす傾向にありますが、私たちは逆に「サービスマンが定期的にしっかりと訪問する」というスタンスを崩しません。行動指針として意識しているのは、お客様に「そこまでしてくれるのか」と感じてもらえる寄り添う距離感です。自社の取り扱い商品かどうかにかかわらず、パソコンの購入相談から何から、困った時に一番に声をかけてもらえる身近な存在でありたいと思っています。 

複合機一本からの脱却と、時代を見据えた「かじ切り」

――以前からセキュリティ対策の提案には力を入れられていたのですか？

髙田社長： いえ、M&Aで株式会社No.1のグループ会社になるまでは、完全にコピー機一本が主軸でした。お客様から要望があれば、市販のウイルス対策ソフトをパソコンに入れて納品する程度で、セキュリティをこちらから主体的に提案することはほとんどありませんでした。

――そこからセキュリティ強化へ舵を切ったきっかけは何だったのでしょう。

髙田社長： 私はもともと親会社（株式会社No.1）で直販営業をやっており、近年のお客様に対するセキュリティ強化（UTMの導入など）の必要性を肌で感じていました。進々堂の社長に着任するにあたり、3,000台ある既存の複合機ユーザー様に対して、ネットワーク周りの整備やセキュリティ強化をクロスセル（セット提案）で拡販していこうという明確な狙いがありました。 そこで、ストック商材としての可能性も含めて親会社に相談したところ、BitoBの篠田社長を繋いでいただいたのが始まりです。

機能の比較を超えた、
経営に活きる「圧倒的な情報力」

――様々なセキュリティ製品がある中で、BitoBを選ばれた決め手は何ですか？ 

髙田社長： もちろん、製品として扱いやすい商材だなという認識を持てたこともありますが、一番はやり取りの中で感じた篠田社長のお人柄と信頼関係です。 セキュリティ製品は選び始めたらキリがありませんし、機能が似ていれば価格の上下も色々あります。ですが、私は「この人と一緒にやりたい、ええやん」と思ったら決めてしまうタイプなので、競合他社と比較して悩むことはありませんでした。 

――実際にBitoBとパートナーを組んでみて、製品以外で感じているメリットはありますか？ 

髙田社長： BitoBさんとお付き合いして一番良かったと思っているのは、「情報の速さと質の高さ」です。 往々にして地方都市は、都会に比べるとITに対する意識の高まりや情報の波が一歩二歩遅れてやってきます。その中で、メーカーの制度変更の動きや業界のトレンドなど、自力では掴みにくい一歩先の情報をBitoBさんがいち早く共有してくれます。 今の時代、情報が弱いと選択肢が狭まり、ビジネスで勝つことはできません。いただいた情報をどう活かすかは経営者の判断ですが、今後の自社の戦略を練る上で、BitoBさんが持つ情報力は間違いなく最大の強みになっています。 

売りっぱなしにしない。
OEMだからこそ強まる「顧客グリップ力」

――「BitoB Protect」を導入されてからの使い勝手や、社内での評価はいかがですか？ 

髙田社長： 以前提供していた市販のウイルスソフトは、一度納品してしまうとその後お客様のPC環境がどうなっているか、こちらで管理も把握もできませんでした。しかし、このEDRは管理コンソールで導入企業様セキュリティ状況をリアルタイムで確認できます。定期的にログを見ながら「先日このような不審な動きを自動検知して止めておきましたよ」とお伝えできるため、納品後の手厚いサポートやアプローチに繋がっています。 

何より、他社のブランドをそのまま売るのではなく、「進々堂のセキュリティサービス」としてOEM提供できているため、お客様からの信頼感がまったく違います。 

――お客様からの反応はいかがでしょうか？ 

髙田社長： 良くも悪くも、トラブルが一切起きていないので「静か」ですね（おかしな挙動やエラーが起きない）。ただ、こちらから検知ログを元にご連絡を入れると、「ちゃんと見守ってくれていてありがとう」と非常に喜んでいただけます。お客様との第二、第三のコミュニケーションが生まれることで、確実にお客様との“グリップ力”が上がっていると実感しています。 

既存の基盤を守りながら、
AIという新たなブルーオーシャンへ

――今後の販売戦略や、ストックビジネスとしての展望についてお聞かせください。 

髙田社長： 私たちの強みである複合機のカウンター収益は安定していますが、将来的にはペーパーレス化などで少しずつ目減りしていくことが目に見えています。その減っていく分を、セキュリティや保守といった新たなストック収益で今のうちに埋めておくことが、会社の基盤を崩さないための生き残り戦略です。 3,000台の複合機ユーザー様が抱えている潜在的なパソコンの数は、15,000台以上あると見込んでおります。まずはこの中で着実にシェアを積み上げていきたいですね。 

――次のステップとして、これから新しく取り組みたいことはありますか？ 

髙田社長： 今、地元の企業と手を組んで、お客様に「AIの活用提案」を届ける動きを進めています。地方の中小企業にとって、AIは「興味はあるけれど一番わからない分野」です。これから新しくAIを導入する中小企業様に対して、セキュリティとAI活用を最初からセット（バンドル）にして提案していければ、滋賀における巨大なブルーオーシャンを切り拓いていけると確信しています。 

――情報発信から次のトレンド提案まで、今後も進々堂商光様の強力なバックボーンとして伴走させていただきます。本日は貴重なお話をありがとうございました！ 

インタビュアー後記 

今回お話を伺う中で、髙田社長の「地方の企業だからこそ、一歩先の武器を持つ」という戦略的な視点と、地域密着の「泥臭い寄り添い」を融合させる経営手腕に強く圧倒されました。 

大手が効率化を進める中で、あえて定期訪問による強固な信頼関係を維持し、それを基盤としてセキュリティやAIといった最先端のITソリューションを届けていく。この「進々堂ブランド」への誇りと信頼こそが、お客様に選ばれ続ける理由なのだと感じます。 

BitoBが提供する製品を単なるツールとしてではなく、会社の「将来のストック基盤」および「顧客を繋ぎ止める盾」として120%活用してくださっていることが非常に嬉しく、また、最新の「AIセキュリティ」への関心の高さにも、常に先を見据える高田社長ならではのスピード感を覚えました。 進々堂商光様が滋賀、そして各拠点で「なくてはならない存在」としてさらに飛躍していけるよう、私たちも最新の情報と技術を持って、全力でサポートを続けてまいります。